生態(tài)環(huán)境
對于陌生市場，新進(jìn)者首要了解它的生態(tài)環(huán)境，這樣才能制定出符合該市場的正確發(fā)展策略。
從騰訊科技特殊渠道拿到的第一手?jǐn)?shù)據(jù)來看，美國目前人口3.16億，移動用戶2.93億，年手機(jī)銷量1.7億部。如果把這個數(shù)據(jù)放在全球的一個維度來看，美國人口占全球人口約4.4%，手機(jī)用戶數(shù)約占4.3%，基本上屬于世界平均水平，但它的終端銷量卻占到了全球的10.8%。（2012年全球手機(jī)銷量為17.5億部，美國市場銷量約1.8億部）
換言之，美國每年人均手機(jī)消耗是全球的2.5倍，可見這個市場的容量相當(dāng)之大，且80%屬于智能手機(jī)（全球平均水平59%），加上美國是全球公認(rèn)的手機(jī)利潤最高的市場，這些便是眾多手機(jī)廠商為何垂涎這里的主要原因。
從細(xì)分維度來看，在美國市場，運(yùn)營商依然牢牢掌控著手機(jī)生產(chǎn)廠商的命脈，這一點(diǎn)迄今仍舊沒有改觀，且競爭激烈程度也是逐年攀升，尤其是相互間的并購整合。如今年5月份，德國電信的子公司T-Mobile USA宣布，已完成收購小型運(yùn)營商MetroPCS交易，意在縮短與Sprint市場差距；7月AT&T收購Cricket品牌下的Leap公司，緊追Verizon。
目前，美國手機(jī)市場形成了以Verizon（市場份額34%）、AT&T（市場份額27%）、Sprint（市場份額16%）和T-Mobile（市場份額12%）四家為主的運(yùn)營商格局，其市場份額總和覆蓋全美89%的移動用戶。其余11%為一些小的運(yùn)營商，如Tracfone（市場份額8%）、Cricket（市場份額2%）、US Cellular（市場份額1%）等。
從手機(jī)品牌來看，三星以40%的市場份額位居第一，蘋果和LG以25%、13%位居二、三，國內(nèi)廠商中興以4%位居第四，日系Kyocera（京瓷）3%位居第五，其他品牌約15%（這里也包括國內(nèi)廠商HTC、華為、酷派等）。
從用戶市場而言，美國市場主要分為預(yù)付費(fèi)和后付費(fèi)兩大市場，主要以后付費(fèi)市場為主，目前市場份額為75%，預(yù)付費(fèi)市場為24%。所謂后付費(fèi)就是用戶與運(yùn)營商簽訂合約條款購買手機(jī)，美國運(yùn)營商一般采用兩年合約計劃，并提供大量補(bǔ)貼，所以購機(jī)價格相對要低。如最新的iPhone 5S 16GB版裸機(jī)649美元，如果選擇后付費(fèi)方式，簽約某個運(yùn)營商即可199美元購機(jī)，這與國內(nèi)運(yùn)營商推出的合約機(jī)情況一樣。
上述便是美國手機(jī)市場的整體生態(tài)環(huán)境。不難看出，手機(jī)廠商要想進(jìn)入美國市場，必然要和前四大運(yùn)營商做生意，因為他們覆蓋了絕大多數(shù)美國移動用戶。而對于已進(jìn)入這個市場的玩家而言，要想做大美國市場，也同樣如此。
適者生存
物競天擇適者生存?？v然美國擁有規(guī)模巨大的移動業(yè)務(wù)市場，但其相應(yīng)的激烈競爭也讓眾多手機(jī)廠商吃盡閉門羹，甚至先前的進(jìn)入者玩法跟不上市場變化而最終面臨被遺棄的命運(yùn)，黑莓便是一個活生生的案例。
生態(tài)環(huán)境不是固有不變的，當(dāng)手機(jī)技術(shù)的“消費(fèi)化”潮流席卷美國市場時，黑莓始終未能迎合趨勢，這是其失敗的最根本原因。
黑莓前任中國區(qū)高管曾對騰訊科技表示：“科技行業(yè)的變換過于迅速，對于國際化的大企業(yè)來說，看不到趨勢的話就會陷入巨大的被動之中，因為錯過時機(jī)以后，龐大的企業(yè)架構(gòu)會導(dǎo)致政策執(zhí)行力下降，要在逆境中改變，就非常困難了?！?/p>
與黑莓命運(yùn)不相上下的還有HTC、LG。在智能手機(jī)發(fā)展初期，HTC曾在美國市場獲得了占有率第一的桂冠，但是經(jīng)過蘋果專利訴訟等打擊，其份額從20%以上一路下跌到3%以下。LG也曾登過美國市場的亞軍寶座，但由于早期對Windows Phone欠考慮的險招被蘋果和三星拉開了差距。
這些失敗的案例告訴后進(jìn)入者，與時俱進(jìn)的市場策略才能更好的適應(yīng)美國手機(jī)市場的生態(tài)環(huán)境，而國內(nèi)廠商更應(yīng)注重在專利上下功夫。
在騰訊科技探訪美國手機(jī)市場期間，中興通訊與NBA火箭隊以及火箭隊明星球員帕森斯簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，中興手機(jī)成為火箭隊官方唯一手機(jī)合作伙伴，這已是中興手機(jī)進(jìn)入美國市場的第15個年頭，去年該市場為中興通訊帶來10億美元的收入，可以說其是國產(chǎn)手機(jī)中唯一在美國扎穩(wěn)腳跟的。
雖然與美國市場的前三甲三星、蘋果、LG相比，中興的手機(jī)無論從品牌還是銷量層面都存在一定差距，但其在美國如何做到前四的生存法則值得研究。
中興1998年開始進(jìn)軍美國，目前已與包括排名前四的美國所有運(yùn)營商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，先后在美國推出74款手機(jī)，當(dāng)前市場上在售的有42款，其中包括8款LTE手機(jī)。
前文我們一再強(qiáng)調(diào)美國運(yùn)營商的重要性，美國90%以上的手機(jī)是通過運(yùn)營商渠道銷售。據(jù)了解，對于各家運(yùn)營商針對不同人群的各種套餐要求，中興都積極投入資源與之深度匹配，幫助運(yùn)營商提升用戶體驗，增加客戶粘度?？梢哉f這是中興手機(jī)取得成功的關(guān)鍵因素之一。相比之下，其它已進(jìn)入的國產(chǎn)品牌如華為、酷派，還沒有獲得這類運(yùn)營商的規(guī)模支持。
其次，中興的手機(jī)在美國市場的另一個重要經(jīng)驗就是，“做好溝通”。中興美國公司CEO程立新在接受騰訊科技專訪時表示，“要用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者他們能聽得懂的話與他們溝通?！蹦壳爸信d在美擁有300多名員工，其中80%是本地人。在各個銷售處，真正干活的全是本地人。
最后則要說到專利。在美國市場圍繞手機(jī)專利的戰(zhàn)爭可謂家常便飯，至今依然還有很多訴訟沒有完結(jié)。要進(jìn)入這個市場，就必須要做好應(yīng)對專利大棒的準(zhǔn)備。
據(jù)了解，中興進(jìn)入美國市場的第二年（1999年）即與高通簽訂了國產(chǎn)廠商中第一份技術(shù)轉(zhuǎn)讓和授權(quán)協(xié)議，由此開始全面拓展CDMA國際市場。除此之外，中興每年拿出營收的10%用于技術(shù)研發(fā)，這樣的投入使其在美國市場拓展過程中屢遭的專利訴大都以獲勝而告終。
值得關(guān)注的是，中興手機(jī)在美國所取成績并非是占據(jù)市場絕大份額的后付費(fèi)市場，而是24%的預(yù)付費(fèi)市場，產(chǎn)品多以中低端為主，在這個領(lǐng)域，中興手機(jī)以15%的市場份額位居第三位。而要想進(jìn)入后付費(fèi)領(lǐng)域，則需要更高的品牌影響力來作為支撐，與NBA休斯敦火箭隊的合作也是出于此目的。
程立新對騰訊科技表示，“這是中興在海外市場最大手筆的一次投入，希望能成為中興手機(jī)在高端市場新的起點(diǎn)?！睆闹信d內(nèi)部提出的2015年進(jìn)入全球前三的目標(biāo)來看，通過加強(qiáng)品牌營銷等手段超越LG，是中興手機(jī)在美國下一步最主要的任務(wù)。
據(jù)悉，下一個進(jìn)入美國市場的將是聯(lián)想手機(jī)，其產(chǎn)品代言人雖是美國籃球巨星科比?布蘭恩特，但聯(lián)想手機(jī)能否像科比那樣被美國市場高度認(rèn)可還需要很長的路要走。